Wer in Kenia langfristig Geschäfte machen möchte, ist gut beraten, sich einige der wichtigsten kulturellen Unterschiede bewusst zu machen.
Grundsätzlich stehen die Kenianer – vor allem die afrikanischen – allem Deutschen mit Respekt und Bewunderung gegenüber: deutsche Qualität, deutsche Zuverlässigkeit, deutsche Technologie, deutsche Effizienz usw. werden hoch geschätzt.
Deutsche gelten als freundlich und großzügig und sind auch als Arbeitgeber sehr beliebt. Wer einen Job bei einer deutschen Firma ergattert, ist stolz darauf, und das aus gutem Grund: Die Zuverlässigkeit, Korrektheit, soziale Einstellung und Menschlichkeit eines deutschen Arbeitgebers sucht in einem Umfeld wie Kenia nach wie vor seinesgleichen.
Doch trotz günstiger Ausgangsbedingungen ist bei Geschäftskontakten mit Kenianern – vor allem am Anfang – Obacht geboten, um Missverständnisse zu vermeiden.
“Wir haben die Zeit, Ihr die Uhr“
Während Deutsche Dinge gerne explizit ansprechen, sind Afrikaner die Meister der freundlichen Diplomatie: Insbesondere die direkte Verneinung wird um jeden Preis vermieden, weil sie als unhöflich gilt. Zudem sind sie vor allem im Umgang mit Europäern bemüht, möglichst das zu sagen, was der andere gerne hören möchte – auch wenn es nicht der eigenen Meinung entspricht. Missverständnisse sind so fast vorprogrammiert. Man sollte also auf die leisen Töne achten, zwischen den Zeilen lesen und lieber indirekt fragen, um die richtigen Antworten zu bekommen.
Individualität/Kollektiv – mein Stamm, dein Stamm
Für Kenianer ist die ethnische Zugehörigkeit zu ihrem Stamm ein wesentlicher Teil der eigenen Identität. Die Stammeszugehörigkeit beeinflusst so auch das politische und wirtschaftliche Denken der Menschen. Es ist daher anzuraten, dieses Thema möglichst zu vermeiden oder sich bei den Kommentaren inhaltlich stark zurückzuhalten: Neutralität ist hier die beste Strategie!
Deutsche Unsicherheitsvermeidung – afrikanischer Fatalismus und Improvisationstalent
Das den Deutschen Sicherheitsstreben ist den Kenianern fremd. Den vielen Gefährdungen des täglichen Lebens wird in der Regel mit gesundem Fatalismus begegnet – man akzeptiert, was man nicht ändern kann, oder improvisiert: „Necessity is the mother of innovation.“ Wo Deutsche verzweifeln, tritt der Kenianer einen Schritt zurück und findet eine Lösung, die funktioniert, auch wenn sie nicht perfekt ist.
Langzeitorientierung versus kurzfristiger Gewinnabschöpfung
Deutsche Firmen, die sich in Afrika ein Business aufbauen wollen, sind in der Regel langfristig orientiert: Sie wissen, dass es nicht von heute auf morgen funktioniert und Verhandlungen mit afrikanischen Entscheidungsträgern langwieriger als in westlichen Kulturkreisen. Ganz im Gegensatz dazu stehen aber die Nutzenerwartungen der afrikanischen Gesprächspartner, die stets bestrebt sind, zu einem schnellen Gewinn zu kommen. Wer hier zu schnell nachgibt, hat wenig Chancen auf eine langfristige Geschäftsbeziehung. Holen Sie Ihre Gesprächspartner mit ins Boot, indem Sie Ihnen das Gefühl geben, dazu zu gehören. Ein kurzes Praktika in Deutschland kann z. B. hier Wunder bewirken, weil es das Verständnis fördert und eben jenes Zugehörigkeitsgefühl stärkt, das für eine langfristige Orientierung unerlässlich ist.
Achten Sie im Gespräch auf Hierarchie und Etikette
Je nach Stellung des Gesprächspartners sollte die hierarchische Etikette eingehalten werden; dazu gehört auch die korrekte Anrede, ggf. „Honourable …“ bei Parlamentsabgeordneten, „Your Excellency …“ bei Botschaftern oder Ministern; Respekt und Höflichkeit machen auf jeden Fall immer einen guten Eindruck. Im ersten Gespräch sollte man locker mit Smalltalk und unverfänglichen Themen starten, um Vertrauen aufzubauen, und freundlicher Humor kommt immer gut an.
Wenn’s passt, darf man auch gerne seine Kenntnisse der lokalen Verhältnisse einbringen, ohne jedoch dabei in irgendeiner Form zu urteilen.
Deutsches Agenda-Denken und afrikanische Flexibilität
Die zielorientierte thematische und zeitliche Strukturierung von Verhandlungsgesprächen funktioniert bei Afrikanern selten. Wer glaubt, sich anhand einer Agenda durch Entscheidungsprozesse hangeln zu können, wird oft enttäuscht: Die hart erkämpfte gemeinsame Position wird gerne mal am Ende wieder komplett in Frage gestellt, oft stillschweigend, um eine Konfrontation zu vermeiden. Bei sachlichen Auseinandersetzungen ist der Faktor „Gesichtswahrung“ für den Verhandlungspartner zu berücksichtigen. Wer zum Ziel kommen möchte, braucht also viel Geduld.
Last but not least: Die Aufrechterhaltung und Pflege von Beziehungen mit kenianischen Geschäftspartnern erfordert regelmäßige persönliche Treffen. Kommunikation per E-Mail oder Telefon steht nur zum Austausch dringender Botschaften zwischen den Besuchsterminen zur Verfügung.
Zuverlässige, kompetente Partner oder eigene Mitarbeiter vor Ort sind also von großem Vorteil, wenn man langfristig Geschäfte in Kenia machen möchte.
