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Bon à savoir: 7 faits sur les différences culturelles entre le Kenya et l’Allemagne

Si vous souhaitez établir des relations commerciales à long terme au Kenya, il est nécessaire que vous preniez tout d’abord connaissance et conscience de certaines des différences culturelles les plus importantes.

En principe, les Kényans estiment de nombreux aspects de la culture et du savoir-faire allemand : la qualité allemande, la fiabilité allemande, la technologie allemande, l’efficacité allemande, etc…sont fortement appréciées.

Les Allemands sont considérés comme étant aimables et généreux, et sont également très appréciés en tant qu’employeurs. Les Kényans qui décrochent un emploi dans une entreprise allemande en sont fiers, et ce pour une bonne raison : la fiabilité, la correction, l’attitude sociale et l’humanité d’un employeur allemand restent inégalées dans l’environnement de travail que propose le Kenya.

Néanmoins, la prudence est fortement recommandée lors des premiers contacts commerciaux, afin d’éviter les malentendus de part et d’autre.

Vous avez la montre, nous avons le temps

La gestion stricte du temps, à l’allemande, n’est pas coutume en Afrique : les Kényans, tout comme la majorité des Africains, ont pour habitude de prendre le temps nécessaire à l’exécution des choses. Les entreprises allemandes doivent en tenir compte et prévoir une bonne marge de temps, lorsqu’elles planifient des rendez-vous sur place. Les bonnes choses prennent du temps ! Si l’on comprend et respecte ce principe, on augmente ses chances d’établir une relation commerciale durable avec succès.

Individualité/collectif - ma tribu, ta tribu

Au Kenya, l’appartenance ethnique est une partie essentielle de l’identité. Elle est affichée partout dans l’espace public et influence de nombreux pans de la vie du peuple Kényan ; que ce soit dans la politique ou dans les valeurs économiques. Le sujet peut être délicat ; il est donc préférable de ne pas faire de commentaires dessus, ou de l’éviter complètement.

La volonté allemande de prévenir l'insécurité et l’incertitude – le talent d'improvisation et le fatalisme kényan

Le souci de sécurité qui caractérise les Allemands est étranger aux Kényans. Au Kenya, les nombreux dangers de la vie quotidienne sont généralement affrontés avec un fatalisme sain : on accepte ce que l’on ne peut pas changer, ou on improvise… Il n’est donc pas étonnant que « La nécessité est la mère de l’innovation » soit le slogan de la majorité des Kényans. Là où les Allemands perdent espoir, les Kényans prennent du recul et trouvent une solution qui fonctionne, même si elle n’est pas parfaite.

Orientation à long terme contre captation des bénéfices à court terme

Les entreprises allemandes cherchent à établir une relation commerciale à long terme. Aussi, bien que les négociations commerciales avec les décideurs africains soient plus longues que dans les cultures occidentales, il est préférable de ne pas céder trop vite et d’être prudent quant à la sélection du partenaire commercial. En effet, la majorité des interlocuteurs Kényans sont désireux d’atteindre un objectif rapide et de récolter leurs bénéfices à court terme. Pour trouver le bon partenaire et l’inciter à établir une relation commerciale durable, il est donc important de lui donner le sentiment de faire partie de votre organisation. Une visite d’entreprise en Allemagne peut, par exemple, faire des merveilles dans ce domaine : cela favorise la compréhension et renforce justement ce sentiment d’appartenance, indispensable pour une orientation à long terme.

Respectez la hiérarchie et l'étiquette lors de l'entretien

Au Kenya, il convient de respecter l’étiquette hiérarchique ; cela implique notamment de s’adresser à votre interlocuteur en utilisant la bonne formulation. On utilisera notamment « Honourable … » pour les parlementaires, ou « Your Excellency … » pour les ambassadeurs ou les ministres. Dans tous les cas, le respect et la politesse font toujours bonne impression. Lors du premier entretien, commencez par une conversation légère et des sujets anodins afin d’instaurer la confiance ; un trait d’humour est toujours bien accueilli.

Si la situation le permet, faites part de vos connaissances sur les conditions locales, sans toutefois porter de jugement de quelque sorte que ce soit.

La pensée allemande en matière d’ordre du jour et la flexibilité africaine

Pour les entretiens de négociation, établir des cadres bien définis, en matière de thématiques et de temporalité, a peu d’utilité dans les relations commerciales avec des interlocuteurs Africains. Ceux qui pensent pouvoir se frayer un chemin à travers les processus décisionnels, à l’aide d’un ordre du jour bien structuré, sont souvent déçus : la position commune durement acquise est souvent remise en question à la fin, de manière tacite, afin d’éviter une confrontation. Lors de désaccords, il faut tenir compte du facteur «sauver la face» pour le partenaire de négociation.

Celui qui veut arriver à ses fins doit donc faire preuve de beaucoup de patience. Dernier point, mais non des moindres, le maintien des relations avec des partenaires commerciaux Kényans nécessite des rencontres régulières en face à face.

La communication à distance, par e-mail ou par téléphone, ne convient que pour l’échange de messages urgents entre les visites. Avoir des partenaires fiables et compétents, ou des collaborateurs sur place, est donc un atout majeur si vous souhaitez faire des affaires à long terme au Kenya.

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